Разделы

Авто
Бизнес
Болезни
Дом
Защита
Здоровье
Интернет
Компьютеры
Медицина
Науки
Обучение
Общество
Питание
Политика
Производство
Промышленность
Спорт
Техника
Экономика

Тема 4. Бизнес-планирование

 

1. Методические основы разработки бизнес-плана

2. Состав бизнес-плана

 

4.1. Методические основы разработки бизнес-плана

Успех работы фирмы невозможен без квалифицированного, эффективного менеджмента. Каждая из функций менеджмента имеет огромное значение для управления организацией, но основополагающей является планирование. В рыночных условиях центр тяжести планирования и управления экономикой переместился на само предприятие. Экономическое развитие предприятия, его конкурентоспособность и выживаемость в условиях рыночной интернационализации в основном стало зависеть от умения его финансово-экономических служб организовывать и реализовывать на практике планирование финансовых потоков, для чего требуются кардинальные изменения в сфере анализа и планирования финансово-экономических факторов.

Заметим, что процесс планирования достаточно трудоемкий и на практике целесообразно привлекать к нему разных специалистов: маркетологов, менеджеров, финансистов, логистов и др. Конкуренция предприятий на товарно-сырьевых, фондовых рынках, за деньги покупателя заставляет разрабатывать такой инструмент, который бы способствовал решению задач. Этим инструментом является бизнес-план предприятия, который в условиях нормального развития является самым сильным фактором получения новой прибыли, а в условиях усиления конкуренции, спада производства и кризиса бизнес-план превращается в единственный спасательный круг выживания предприятия. Особенно бизнес-планирование необходимо для предприятий малого и среднего бизнеса. Эта повышенная необходимость объясняется тем, что малые предприятия обладают меньшими финансовыми, трудовыми и другими ресурсами, которые они (для выживания среди крупных конкурентов) должны использовать более эффективно. Постоянная работа фирмы по плановым проектировкам способна открыть путь к процветанию фирмы, а недооценка бизнес-плана может привести к плохим результатам.

В зависимости от направленности и характера решаемых задач различают три вида планирования: стратегическое (перспективное), среднесрочное (бизнес-план), текущее (тактическое).

Текущее планирование заключается в основном в определении промежуточных целей на пути достижения стратегических целей и задач. При этом детально разрабатываются средства и способы решения задач, использование ресурсов, внедрение новой технологии.

Стратегическое планирование состоит в определении главных целей деятельности фирмы, охватывает период 10–15 лет, основывается на глобальных ресурсах. Стратегическое планирование ставит целью дать комплексное научное обоснование проблем, с которыми может столкнуться фирма в предстоящем периоде, и на этой основе разработать показатели развития фирмы на плановый период.

В основе бизнес-планирования лежит разработка бизнес-плана. Бизнес-план – документ, содержащий описание будущего бизнеса (подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий цели предприятия, пути достижения поставленных целей и их последствия для предприятия).

Общая структура бизнес-плана представлена на рис. 4.1.

 

Рис. 4.1. Общая структура бизнес-плана

 

Бизнес-план является итоговым документом, составлению которого должны предшествовать определение целей и миссии бизнеса, анализ внешней среды, собственных возможностей предприятия или бизнес-единицы. Качество бизнес-плана существенно зависит от того, кто его разрабатывает. Легче реализовывать план, следуя принципу «сами составляем – сами выполняем» (рис. 4.2). Конкретный путь составления бизнес-плана зависит от поставленных целей, периода планирования, личности руководителя, компетентности сотрудников, их опыта и знаний. В целом распространение в хозяйственной практике бизнес-плана как формы обоснования предпринимательских проектов или стратегий развития бизнес-единиц объясняется гибким сочетанием в нем: 1) производственного и рыночного; 2) финансового и технического; 3) внутреннего и внешнего аспектов деятельности предприятия.

 

 

Рис. 4.2. Технология разработки бизнес-плана

 

В казахстанской практике бизнес-планы составляются для достижения поставленной перед предприятием цели (реализация инновационного проекта; осуществление расширения или реорганизации действующего предприятия; вывод предприятия из предкризисного или кризисного состояния; привлечение необходимых финансовых ресурсов).

Выделяют следующие классификации бизнес-проектов (рис. 4.3). Преобладающее большинство бизнес-проектов носит инвестиционный характер (затратный). К инвестиционным обычно относятся проекты, главной целью которых является вложение средств в различные виды бизнесов с целью получения прибыли. В этой группе бизнес-проектов выделяют инновационные проекты, т.е. систему различных нововведений, обеспечивающих непрерывное развитие компании.

 

 

 

Рис. 4.3. Типы бизнес-проектов

 

В качестве оснований классификации проектов приняты четыре признака: класс, тип, вид, длительность проекта. Таким образом, следует отметить, что сущность бизнес-проекта носит многогранный характер и требует дальнейшего исследования.

Ценность бизнес-плана определяется тем, что он дает возможность определить жизнеспособность проекта в усло- виях конкуренции; содержит ориентир, как должен развиваться проект (предприятие); служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов. При составлении бизнес-плана необходимо оценить возможности и проблемы, которые могут возникнуть в будущем. Этот процесс называется определением общего положения.

Имея такую оценку, приступают к постановке целей и задач. Для этого, во- первых, устанавливается, что станет продукцией проекта (каким бизнесом будет заниматься предприятие), а во-вторых, определяются главные, количественно обоснованные цели на перспективу. Установление целей является наиболее легкой задачей. Решив ее, нужно определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и составить планы, которые формируют ядро бизнес-плана. Хорошо составленный бизнес-план, как правило, является существенным фактором длительного выживания предприятия и его прибыльности. Бизнес-план является не просто набором управленческих решений в области маркетинга, стратегии производства и продаж, организации и финансов – он позволяет вам удачно подать бизнес-идею тому, для кого этот план предназначен, будь то банк, инвестиционная компания или потенциальный партнер.

Существуют два основных подхода к разработке бизнес-плана. Первый заключается в том, что бизнес-план составляется наемной группой специалистов, а инициаторы проекта участвуют в нем посредством подготовки исходных данных. Другой подход – инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации получают у специалистов, в частности у возможных инвесторов. Для нашей практики целесообразным является второй подход. Инициаторы проекта – это обычно специалисты в производственных вопросах, но они, как правило, довольно слабо разбираются в тонкостях финансового обеспечения проекта и сбыта продукции. Эти вопросы разрабатывают наемные специалисты. Бизнес-план особенно необходим руководству для ориентации в условиях акционерной собственности, так как именно с помощью него руководители компании принимают решение о накоплении прибыли и распределении ее части в виде дивидендов между акционерами. Он используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации управления и ответственности сотрудников.

Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при поиске инвесторов. Он может помочь крупным предпринимателям разрешить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.

 

4.2. Состав бизнес-плана

Бизнес-план представляет собой достаточно сложный документ, включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Хотя внешне бизнес-планы могут различаться, состав их разделов остается практически неизменным, а именно:

1. краткое содержание (резюме);

2. характеристику отрасли;

3. описание создаваемой компании и производимых ею продуктов и услуг;

4. исследование и анализ рынка, планы маркетинга;

5. производственный и финансовый планы, а также оценку возможных рисков и страхование.

Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного листа. Он должен сразу обеспечить информацию о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную в бизнес-плане. Вторая страница плана содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Все разделы и параграфы должны быть пронумерованы, обязательно арабскими цифрами.

Затем идет введение, в котором указаны задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного проекта или инвестиционного замысла. Объем раздела « возможности фирмы» (резюме) не должен превышать несколько страниц. В этом разделе указывается информация, дающая общее представление о фирме и обеспечивающая все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность. В первую очередь указываются направления деятельности компании, по каждому направлению определяются целевые рынки и ответственные лица (в форме таблицы).

В разделе «виды товаров и услуг» описываются все товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям. В рамках данного раздела необходимо подробно описать предлагаемые товары и услуги, указать их основные преимущества в глазах потребителя, а также имеющиеся недостатки и меры по их преодолению.

Цель раздела «рыночные исследования и анализ сбыта» – предоставить инвестору достаточно фактического материала, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, а также помочь предпринимателю определить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке. Он построен на рыночных оценках, которые оказывают непосредственное влияние на финансовый и производственный планы компании.

В некоторых бизнес-планах в отдельный раздел выделяется оценка конкуренции на рынках сбыта. Этот раздел посвящен анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Для оценки фирм-конкурентов целесообразно составить таблицу, содержащую их основные характеристики. В целях оценки степени риска необходимо также указать предполагаемые потери, которые может понести компания, и наличие свободной ниши для вступления на рынок нового действующего агента. Если эта ниша очень мала или вовсе отсутствует, то предприятие не выдержит конкуренции.

В разделе бизнес-плана, посвященном маркетингу, освещаются способы достижения намечаемых объемов продаж и доведения выпускаемой продукции до потребителя. Необходимо, чтобы в плане были указаны общая стратегия маркетинга, принятая на фирме, схема ценообразования и реализации товара, а также методы стиму- лирования роста объемов продаж. Большое значение имеют также организация послепродажного обслуживания клиентов, реклама выпускаемых товаров и формирование общественного мнения о товарах и фирме.

Раздел «планы производства» включается в бизнес-план только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача в этом случае – убедить потенциальных партнеров, что фирма будет в состоянии производить необходимое количество товаров требуемого качества в нужные сроки.

В разделе «оценка риска и страхование» освещаются проблемы, которые могут возникнуть у фирмы в процессе реализации проекта, и основные методы защиты от потенциальных трудностей. Данный раздел содержит следующие составные части: перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба; организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков; программу страхования рисков.

Раздел бизнес-плана, касающийся финансового плана, необходимо посвятить оценке потенциала фирмы и планированию ее финансовой деятельности с целью достижения жизнеспособности компании и эффективного использования имеющихся денежных средств. В данном разделе содержатся следующие документы - оперативный план; план доходов и расходов; план движения денежных средств; балансовый отчет.

Планирование осуществляется на основе прогноза будущей деятельности фирмы в рамках определенного периода времени. Отчет составляется за прошедший период времени. Приведенные в этих документах данные используются далее для анализа финансового состояния фирмы.

В разделе «стратегия финансирования» излагается план создания новой фирмы или расширения уже функционирующей. При составлении этой части бизнес-плана предприниматель обязан рассмотреть следующие вопросы: средства, необходимые для реализации предлагаемого проекта; источник инвестиций; сроки окупаемости и размеры ожидаемого дохода.

Помимо указанных разделов бизнес-плана, целесообразно также включить в него организационный план, содержащий краткую характеристику организационной структуры компании, сведения о персонале, информацию о правовом обеспечении деятельности фирмы.

В конце бизнес-плана приводится контактная информация: полное наименование предприятия или фирмы, юридический адрес, номера контактных телефонов, телекс, факс, а также названия организаций и телефоны, по которым в случае необходимости можно получить дополнительную информацию.

Следовательно, бизнес-план является сложным по структуре документом. Его параграфы и разделы должны охватывать все аспекты деятельности предприятия. Состав разделов может видоизменяться в зависимости от типа решаемой задачи.

Существует несколько вариантов структуры бизнес-планов (таблица 4.1–4.2).

Таблица 4.1 - Структура бизнес-плана. Вариант 1

 

 

Таблица 4.2 - Структура бизнес-плана. Вариант 2

 

 

 

Данные структуры диктуются требованиями методики UNIDO (UNIDO – United Nations Industrial Development Organisation – агентство при ООН по промышленному развитию). Глубина проработки бизнес-плана зависит от объема запрашиваемого финансирования. Для малого бизнеса некоторые детали бизнес-плана могут быть опущены или изложены в сокращенном объеме. Бизнес-планы, предназначенные для внутреннего пользования (т.е. для планирования и прогноза деятельности предприятия), могут быть упрощены.

Структуры содержания и применения бизнес-плана за рубежом и в нашей стране могут быть различными в деталях, но в принципе они одинаковы (табл. 4.3).

 

Таблица 4.3 - Состав разделов бизнес-плана и их цели

Для более детальной характеристики разделов бизнес плана следует изучить механизм его составления. Необходимо помнить, что это очень сложный документ и привлекать к его составлению специалиста только одного направления нецелесообразно.

План маркетинга предназначен для создания эффективного рынка сбыта предлагаемого товара. Представим систему взаимодействия с партнером в виде схе- мы (рис. 4.4).

 

 

Рис. 4.4. Основные направления маркетинговых исследований

 

Оценку спроса можно произвести на основе всестороннего исследования рынка предлагаемого в бизнес-плане товара. Основными задачами маркетингового исследования рынка являются: определение условий, при которых достигается оптимальное соотношение между спросом и предложением товара на рынке; определение конкурентных позиций конкретных видов продукции фирмы и самой фирмы на изучаемом рынке; ориентация фирмы на выпуск таких изделий, которым обеспечен спрос на конкретных рынках с достаточной рентабельностью. Оценивая ситуацию на исследуемом рынке, важно определить, является ли данный рынок «рынком продавца» или «рынком покупателя». Тип рынка определяет содержание маркетингового плана, подход к оценке спроса. Непосредственно оценка спроса может осуществляться на основе его прогнозирования. На рис. 4.5 представлена общая модель прогнозирования спроса.

Рис. 4.5. Прогноз запросов и предпочтений потребителей

 

Неотъемлемой составной частью плана маркетинга является выбор ценовой стратегии предприятия. Стратегия маркетинга – рациональное построение, руко-

водствуясь которым, организаторская единица рассчитывает ре-

шить свои маркетинговые задачи. Она включает конкретные стра-

тегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат

на него.

Выбор стратегии зависит от состояния:

- внутренней среды предприятия, которая определяет издержки производства, стоимостную цепочку создания ценностей (по М. Портеру);

- внешней среды предприятия, которая определяет уровень конкуренции, характер спроса, общехозяйственную конъюнктуру, отражение в политике органов федеральной и региональной власти.

При разработке стратегии нужно базироваться на понятии жизненного цикла продукта.

Рис. 4.6. Основные этапы цикла маркетингового планирования

 

Очень важно при составлении маркетингового плана соблюдать последовательность конкретных операций.

Производственный план. Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому нужно кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами. Их, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, над затратами на оплату труда и материалы). Также следует уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если речь идет о бизнес-плане не для производителя, а для

торгового или обслуживающего предприятия, должны описываться

процессы закупки товара, хранения и контроля запасов.

Организационный план. В данном разделе указываются организационно-правовая форма предприятия, сведения о партнерах, мера ответственности партнеров, организационная структура фирмы с распределением функций и обязанностей. Если бизнес-план предусматривает создание нового предприятия, то выбор предпочтительной организационно-правовой формы существенно облегчает возможности реализации бизнес-идеи или проекта. Выбор организационно-правовой формы зависит от сферы и масштабов предпринимательской деятельности, личного опыта и знаний, наличия собственного капитала и возможности его привлечения, срока реализации предпринимательского проекта.

Если предприятие организовано в форме товарищества, то указывают условия его создания и условия партнерства. Для акционерного общества в организационном плане указывается состав совета директоров, биографические данные его членов, количество привилегированных и обыкновенных акций. Приводятся данные о доле государственной собственности (если она есть) в уставном капитале. Если фирма по организационно-правовой форме является ОАО, то приводится информация о том, сколько акций уже выпущено, предполагается ли дополнительная эмиссия.

На Западе выделяют обычно четыре основных подхода к разработке организационной структуры: функциональный; дивизиональный; матричный;

сетевой.

Финансовый план. Финансовый план – наиболее сложный раздел бизнес-плана.

В разделе «финансовый план» указываются:

• объем финансовых средств, требуемых для реализации проекта;

• источники получения финансовых средств и их форма;

• доля средств, привлекаемая в форме кредита;

• доля средств, привлекаемая из акционерного капитала;

• планируемая величина отношения заемных и собственных средств, необходимых для осуществления проекта;

• на каких условиях может быть получен кредит для осуществления данного проекта.

Финансовые планы бывают двух видов: долгосрочный и краткосрочный. Основное целевое назначение первого – определение допустимых с позиции финансовой устойчивости темпов расширения фирмы; целью второго является обеспечение постоянной платежеспособности фирмы.

В основе финансового планирования лежат стратегический и производственный планы. Любой финансовый план включает в себя различные виды отчетности (отчет о прибылях и убытках (в бухгалтерии – «Отчет о финансовых результатах и их использовании», форма №2); отчет о движении денежных средств (форма №3); баланс предприятия (форма №1).

 

Практические задания по теме 4

1. Разработайте бизнес-план:

а) промышленного предприятия;

б) образовательного учреждения;

в) торгово-закупочного предприятия;

г) консалтинговой фирмы;

д) венчурного предприятия;

е) предприятия общественного питания.

Примерное содержание и рекомендации для разработки бизнес-плана.

Рекомендации и описание составных частей бизнес-плана

Анализ положения дел в отрасли

Сущность предлагаемого проекта (Анализ рынка. План маркетинга. Производственный план. Организационный план. Степень риска. Финансовый план).

 

Тест к теме 4

1) В зависимости от направленности и характера решаемых задач различают виды планирования:

а) стратегическое;

б) рыночное;

в) среднесрочное;

г) экономическое;

д) текущее.

2) Текущее планирование заключается в определении:

а) стратегических целей;

б) промежуточных целей;

в) оптимальных целей;

г) точечных целей.

3) Определение целей и миссии бизнеса, анализ внешней среды и собственных возможностей предприятия являются:

а) последующими этапами создания бизнес-плана;

б) предшествующими этапами создания бизнес-плана;

в) текущими этапами при создании бизнес-плана.

4) К инвестиционным проектам обычно относятся проекты, в которых главной целью является:

а) изъятие средств с какого-либо рынка с целью получения прибыли;

б) получение положительного имиджа в глазах потребителей;

в) вложение средств с целью получения прибыли.

5) Основаниями классификации проектов являются следующие признаки:

а) класс;

б) размер;

в) тип;

г) фондоемкость;

д) вид;

е) длительность;

ж) трудоемкость.

6) В состав инновационных бизнес-проектов включают:

а) организационные;

б) реформаторские;

в) экономические;

г) бухгалтерские;

д) социальные;

е) макроэкономические.

7) Сколько основных подходов к разработке бизнес-плана можно выделить?

а) 1;

б) 2;

в) 4;

г) 5;

д) 8.

8) Компания может использовать следующие методы управления бизнесом:

а) реактивный;

б) активный;

в) бюджетный;

г) организационный.

9) При бюджетном методе резко повышается управляемость факторами:

а) производственного развития бизнеса;

б) социального развития бизнеса;

в) финансового развития бизнеса;

г) инфраструктурного развития бизнеса.

10) Раздел «планы производства» включается в бизнес-план только предпринимателями, которые собираются заниматься:

а) производством услуг;

б) производством товаров;

в) организацией;

г) производственным консалтингом.

11) Что из перечисленных элементов нельзя отнести к разделу бизнес-плана «рынок сбыта»?

а) оценка положения дел в отрасли;

б) анализ темпов прироста по отрасли;

в) анализ оборачиваемости капитала конкурирующих предприятий;

г) анализ потенциальных потребителей.

12) План маркетинга в структуре бизнес-плана предназначен для создания:

а) позитивного имиджа компании;

б) эффективного рынка сбыта предлагаемого товара;

в) финансового потенциала компании;

г) рациональной системы планирования развития производства компании.

13) Сегментирование рынка проводится по следующим параметрам:

а) характеру товара;

б) прибыльности рынка;

в) категории потребителей;

г) географическому делению рынка;

д) качеству товара;

е) объему продаж товара.

14) Автором стоимостной цепочки создания ценностей является:

а) Ф. Тейлор;

б) П. Друкер;

в) М. Портер;

г) Л. Аакер;

е) Д. Макдональд.

15) Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют:

а) реквизитом;

б) ассортиментом;

в) бизнес-единицей;

г) номенклатурой.

16) Численность работников основной сферы рассчитывается исходя из уровня:

а) текучести кадров;

б) выработки и производственной программы;

в) среднего уровня сложности выполняемых работ на предприятии;

г) количества производственных мощностей предприятия.

17) Целенаправленное превращение исходного сырья и материалов в готовый продукт с заданными свойствами – это:

а) производственный процесс;

б) технологический процесс;

в) организационный процесс.

18) На предприятиях выделяют следующие виды производственных процессов:

а) основные;

б) параллельные;

в) вспомогательные;

г) прямоточные;

д) непрерывные.

19) Процессы, непосредственно связанные с превращением предметов труда в готовую продукцию, называются:

а) основными;

б) параллельными;

в) вспомогательными;

г) прямоточными;

д) непрерывными.

20) План производства должен соответствовать:

а) численности сотрудников;

б) мощности предприятия;

в) количеству рабочих дней в году.

21) НИОКР – это:

а) научно-исследовательская организация контрольных работ;

б) научные исследования и опытно-конструкторские разработки;

в) нормативы интеллектуально-органических конструкторских

разработок.

22) Минусами сетевой структуры управления являются:

а) децентрализация связей в структуре;

б) нарушение принципа единоначалия;

в) загруженность руководителей высшего звена;

г) возникновение сложностей с обучением персонала.

23) Положительными чертами матричной структуры являются:

а) сокращение числа уровней управления;

б) перегруппировка производств с целью модификации;

в) более узкая специализация сотрудников;

г) разделение обязанностей между руководителями направлений;

д) низкие затраты на эксплуатацию структуры.

24) Процесс приведения будущей стоимости денег к их текущей стоимости называется :

а) хеджированием;

б) дисконтированием;

в) факторингом;

г) франчайзингом;

д) форфейтингом.

25) Разница между инвестиционными затратами и будущими поступлениями, приведенными в эквивалентные условия, называется:

а) ликвидность баланса;

б) рентабельность инвестиций;

в) чистая текущая приведенная стоимость;

г) амортизация собственных активов.

 

Тема 5. Учреждение бизнеса

1. Организационно-правовые формы бизнеса

2. Процедура государственной регистрации

 

5.1. Организационно-правовые формы бизнеса.

Организационно-правовая форма бизнеса– это способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели предпринимательской деятельности.

Классификация организационно-правовых форм определена в Гражданском кодексе РК и представлена на рис. 5.1.

Рис. 5.1.Классификация организационно-правовых форм бизнеса

 

Как видно из схемы, все организации можно разделить на коммерческие и некоммерческие.

Коммерческие организации ставят своей основной целью получение прибыли. Некоммерческие выбирают какие-либо другие цели (благотворительные, научные, культурные и др.). Статус коммерческой или некоммерческой организации закрепляется в ее учредительных документах.

Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ) является частным лицом, а не организацией, поэтому выделен на схеме отдельно. Однако его деятельность направлена на получение прибыли, т.е. он представляет собой своеобразную «коммерческую организацию».

Бизнес как таковой может вести либо ПБОЮЛ, либо коммерческая организация, поэтому на остальных организационно-правовых формах мы здесь останавливаться не будем.

Дата публикации:2014-01-23

Просмотров:632

Вернуться в оглавление:

Комментария пока нет...


Имя* (по-русски):
Почта* (e-mail):Не публикуется
Ответить (до 1000 символов):







 

2012-2018 lekcion.ru. За поставленную ссылку спасибо.