Разделы

Авто
Бизнес
Болезни
Дом
Защита
Здоровье
Интернет
Компьютеры
Медицина
Науки
Обучение
Общество
Питание
Политика
Производство
Промышленность
Спорт
Техника
Экономика

С т и м у л и р о в а н и е с б ы т а

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Наиболее широко стимулирование сбыта применяется в следующих ситуациях:

• на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;

• рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;

• новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;

• товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;

• на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.

Выделяют три типа адресатов стимулирования сбыта: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Изложение материала по стимулированию сбыта в бизнес-плане начинается с обоснования конкретных задач этой деятельности.

Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.

1. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течении дня) и др.

Многочисленные приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:

· скидки с цены;

· распространение купонов, обеспечивающих распространение купонов, обеспечивающих покупателю скидки при покупке конкретного товара;

· всевозможные премии в виде сопутствующего товара или сувенира;

· бесплатные образцы;

· конкурсы, викторины, лотереи, телевизионные игры;

· некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий;

· некоторые виды упаковки, используемые покупателем после употребления их содержимого.

2. При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

· скидки с цены при оговоренном объеме партий товара;

· предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

· премии – «толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

· организация конкурсов дилеров;

· участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу («рекламный зачет»);

· фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;

· производитель товара (особенно это касается сложных технических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.

Основными средствами этого направления являются:

▪ премии лучшим работникам;

▪ предоставление дополнительного отпуска;

▪ конкурсы продавцов фирмы;

▪ организация отдыха и туристических поездок для передовиков фирмы;

▪ привлечение передовиков фирмы к обсуждению и распределению результатов деятельности фирмы;

▪ моральное поощрение сотрудников – присвоение почетных званий, поздравление и вручение памятных подарков по праздникам и личным торжественным мероприятиям и т.п.

В процессе реализации бизнес-плана производится оценка результатов проводимых мероприятий на основе сравнения показателей сбыта до, в ходе и после выполнения запланированных действий. Соответствующие коррективы вносятся в бизнес-план.

Дата публикации:2014-01-23

Просмотров:386

Вернуться в оглавление:

Комментария пока нет...


Имя* (по-русски):
Почта* (e-mail):Не публикуется
Ответить (до 1000 символов):







 

2012-2018 lekcion.ru. За поставленную ссылку спасибо.