Разделы

Авто
Бизнес
Болезни
Дом
Защита
Здоровье
Интернет
Компьютеры
Медицина
Науки
Обучение
Общество
Питание
Политика
Производство
Промышленность
Спорт
Техника
Экономика

Тема: Бизнес-план предпринимателя

Приложения

Стратегия финансирования

Показатели финансово-экономической эффективности инвестиций

В качестве основных показателей и критериев финансово-экономической эффективности инвестиций в условиях рыночных отношений могут быть использованы:

Простые:

· простая норма прибыли;

· простой срок окупаемости капитальных вложений;

· срок предельно-возможного полного возврата банковских кредитов и процентов по ним.

Интегральные критерии:

· чистый дисконтированный доход;

· внутренняя норма доходности;

· срок окупаемости дисконтированных затрат.

В данном разделе проводится также оценка влияния неопределенности и достоверности исходной информации на показатели эффективности проекта по методам, рассмотренным в разделе 3.2.5.

Стратегия финансирования включает рассмотрение следующих вопросов:

· Оценивается общее количество денежных средств для реализации проекта.

· Рассчитываются варианты финансирования и определяются показатели их эффективности.

· Выбирается оптимальный из расчетных вариантов финансирования, где указывается предполагаемый срок полного возврата инвесторам вложенных средств, сумма ежегодных периодических выплат при условии получения кредита, приемлемые условия получения кредита (процентная ставка за кредит), в случае привлечения акционерного капитала - предположительные размеры дивидендов на акции и срок начала их получения.

В бизнес-плане расчетные варианты не приводятся, а представляется только выбранный вариант финансирования.

Последняя часть бизнес-плана состоит из всех документов и источников, на которые опирались разработчики при его подготовке и обосновании. Это могут быть различные справки, письма от клиентов и партнеров, копии контрактов, прейскуранты, статистические обзоры, результаты специальных исследований и т. д. Все эти данные должны быть свидетельством надежности информации, на основе которой отбиралась идея бизнес-плана, строилось ее обоснование и разрабатывалась стратегия реализации.

 

В условиях рыночной экономики без грамотно организованной предпринимательской деятельности очень рискованно начинать какое-либо дело: заключать договоры, брать деньги в кредит, закладывать имущество и т.п. Планирование деятельности предприниматель осуществляет в форме разработки бизнес-плана.

Бизнес-план – это план осуществления бизнес-операции или действий предпринимательской организации (индивидуального предпринимателя).

Цель разработки бизнес-плана: спланировать хозяйственную деятельность предпринимателя на ближайшую и более отдаленную перспективу в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Задачи бизнес-плана:

• сформулировать долговременные и краткосрочные цели предпринимательской организации, стратегию и тактику их достижения;

• определить конкретные направления деятельности, целевые рынки и место предпринимателя на этих рынках;

• обосновать ассортимент и определить параметры 'товаров и услуг, которые будут предложены потребителям;

• оценить уровень производственных и торговых издержек;

• определить перечень маркетинговых мероприятий по изучению рынка, ценообразованию, стимулированию продаж;

• оценить финансовое состояние предпринимательской организации и соответствие имеющихся материальных и финансовых ресурсов возможностей достижения поставленных целей.

В бизнес-плане обосновываются основные параметры предпринимательской организации, анализируются проблемы, с которыми предприниматель может столкнуться, и определяются способы их решения. Бизнес-план в конечном итоге должен ответить на вопросы: стоит ли вкладывать деньги в реализацию предпринимательской идеи, где их взять и окупятся ли затраты. Отсутствие у предпринимателя плана действий вынуждает его импровизировать, идти на риск, что нередко сопряжено с большими непредвиденными затратами. Грамотно же составленный бизнес-план страхует его от непредвиденных ситуаций на рынке и выступает одним из важнейших условий успешной предпринимательской деятельности.

Бизнес-план может разрабатываться как на достаточно длительный период, так и на один год, как для вновь создаваемой, так и действующей организации или индивидуального предпринимателя. В зависимости от рыночной ситуации и цели составления бизнес-план может разрабатываться в различных модификациях: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), по организации в целом (новой или уже действующей); бизнес-план может быть нацелен как на развитие организации, так и на ее финансовое оздоровление; направления развития могут предусматриваться как для всей организации, так и для ее отдельных подразделений.

Функции бизнес-плана:

1. Разработка бизнес-плана позволяет обосновать концепцию бизнеса, тщательно проанализировать предпринимательскую идею, проверить ее разумность и реалистичность. Это дает возможность еще до начала предпринимательской деятельности либо отказаться от практической реализации идеи, либо, в случае ее принятия, проработать все стратегические вопросы.

2. Бизнес-план помогает предпринимателю оценить фактические результаты деятельности. Когда они отклоняются от плановых, можно установить, насколько эти отклонения благоприятны или нежелательны и наметить программу дальнейших действий.

3. Бизнес-план предназначен для обоснования инвестиций и получена заемных денежных средств. Большинство инвесторов и других кредиторов не будут вкладывать деньги в бизнес, пока не получат от предпринимателя грамотно разработанный бизнес-план.

Исходя из функций, которые выполняет бизнес план, определяется круг лиц, для которых он предназначен.

1. Бизнес-план нужен прежде всего самому предпринимателю. Разработка бизнес плана позволяет ему определить:

• жизнеспособность организации в условиях конкуренции, критически оценить свои силы и возможности;

• ориентиры, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать, особенно на этапе становления организации;

• возможности получения предпринимателем финансовой помощи от внешних инвесторов;

• бизнес-план дает предпринимателю объективное представление о возможностях развития производства, способах продвижения товара на рынок, ценах, ожидаемой прибыли, финансовых и экономических результатах деятельности.

2. Важное значение бизнес-план имеет для инвесторов и кредиторов.

Предпринимателя, обратившегося за ссудой в банк или к потенциальному инвестору со своими идеями без готового бизнес-плана, не воспримут всерьез и никаких дел с ним иметь не будут.

3. Бизнес-план представляет интерес для персонала организации. Учредители и наемные работники могут оценить уровень ожидаемого личного дохода и гарантии сохранения рабочего места.

Бизнес-план по своему назначению содержанию является перспективным документом. Он призван определит курс, которого должен придерживаться предприниматель в течение определенного периода времени. Поэтому план разрабатывают обычно на 3-5 лет, иногда он охватывает период продолжительностью свыше 5 лет.

Срок действия бизнес плана зависит от масштабов деятельности предпринимателя. Нет смысла разрабатывать его на 5 лет для небольшой мастерской по ремонт сельскохозяйственной техники. В то же время для крупной организации очень важно четко определить потенциальные рынки сбыта и объем производства на возможно боле длительный срок - это обеспечит устойчивость ее развития.

Главное внимание в плане уделяется деятельности предпринимателя в предстоящие 12 месяцев. Поэтому для первого года основные показатели плана приняло разрабатывать помесячно. Для инвесторов это означает, что уже в начале деятельности предприниматель имеет сформировавшийся портфель заказов, а потому предоставление кредитов его организации связано с меньшим риском. По мере убывания точности прогноза показатели плана для второго года рассчитываются поквартально, для третьего и последующих лет – в целом на год.

Серьезные инвесторы требуют, чтобы бизнес-план предоставлялся им лично руководителем организации, что требует активного участия руководителя в разработке плана даже в случае привлечения внешних разработчиков. Включаясь в разработку бизнес-плана предприниматель моделирует свою будущую деятельность, проверяя и свой замысел, и свои силы и возможности.

Бизнес-планирование – это упорядоченная совокупность стадий и действий, связанных с ситуационным анализом окружающей среды, постановкой целей бизнес-планирования, осуществлением планирования (разработка бизнес-плана), продвижением бизнес-плана на рынок интеллектуальной собственности, реализацией бизнес-плана, контролем за его выполнением.

Общие требования, которые необходимо учитывать при подготовке бизнес-плана:

бизнес-план – это первое, что узнает об организации потенциальный инвестор, поэтому необходимо, чтобы оформление бизнес-плана соответствовало имиджу преуспевающей организации: оно должно быть привлекательным, но неброским;

степень детализации должна соответствовать целям плана, но не включать ничего лишнего: четкая структура материала и его наглядность, краткость. Зарубежная практика показывает, что оптимальным (стандартным) является объем бизнес-плана 40 страниц. Тем не менее в ряде случаев требуются более детальные бизнес-планы объемом до 70-80 страниц. Если для обеспечения полноты и конкретности изложения необходимого материала в бизнес-плане требуется меньший объем, то число страниц бизнес-плана может быть снижено до 30 и менее страниц;

в бизнес-план не должна включаться второстепенная и справочная информация. Ее лучше вынести в приложения. Как правило, инвесторы запрашивают дополнительную информацию, и наличие приложений увеличивает гибкость проекта. Объем приложений не ограничивается;

стиль изложения: простота изложения и отсутствие языкового и терминологического барьеров, т.е. доступность в изучении и понимании. Бизнес-план должен быть понятен широкому кругу людей, а не только специалистам, и не изобиловать техническими подробностями;

разумное дозирование при изложении технологии делового предложения;

при составлении бизнес-плана необходимо также помять, что информация, представленная в нем, должна быть емкой, четкой и в то же время краткой. В связи с этим рекомендуется использование метода свертывания информации: ее классифицируют по определенным категориям (показателям) и представляют в аналитической (табличной) или графической форме. В систематизированном виде, когда возможна сравнительная оценка, цифровые данные воспринимаются намного легче, а значит, и результативнее;

объективная оценка трудностей, стоящих на пути реализации намеченного в бизнес-плане;

бизнес-план должен представлять собой честный анализ, основанный на реалистичных предположениях. Предположения и прогнозы должны быть обоснованы и подкреплены ссылками на источники информации, например проведенные исследования рынка (опросы), статистические данные по отрасли, экономические и демографические исследования, а также заключения лиц, которые будут вести бизнес с данной компанией. Немногие инвесторы или кредиторы будут рисковать, основываясь на нереалистичных планах. Бизнес-план показывает инвесторам и кредиторам качество и глубину лидерства организации и отмечает управленческую способность достигать поставленных целей;

точность финансовых расчетов;

следует обсудить организации. Доверие к организации может быть серьезно подорвано, если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно, а со стороны;

не следует делать несущественных или неопределенных утверждений. Например, утверждения типа «продажи удвоятся в следующем году» или «будет введена продуктовая линия» следует исключить и представить подробные пояснения. Утверждения должны быть определенными и подкреплены маркетинговой информацией и другими данными;

план должен быть исчерпывающим и включать обсуждение организационной стратегии достижения преимуществ организации и преодоления потенциальных трудностей;

многие инвесторы любят читать одно- или двухстраничное краткое содержание бизнес-плана (резюме), что позволяет им увидеть важные особенности и преимущества проекта. Имеются также четыре жизненно важных блока ключевых вопросов, прорабатываемых в бизнес-плане, которые особенно тщательно оценивают инвесторы: управленческий коллектив, текущие и планируемые финансовые показатели, товары и услуги, план маркетинга. Необходимо подготовить сильную аргументацию в каждом из этих разделов;

бизнес-план должен быть подготовлен с учетом требований и стандартов организаций и лиц, которым предполагается представить этот документ;

бизнес-план должен быть представлен в привлекательной, а не сверхсложной форме и размножен в достаточном для его рассмотрения количестве экземпляров.

Следует помнить, что в целом работа по бизнес-планированию – это очень трудоемкий и достаточно длительный процесс. Предпринимателю приходится тратить недели и месяцы для создания бизнес-плана. Различные специалисты по бизнес-планированию единодушны в том, что суммарное время, необходимое для этого, составляет около 200 часов.

Стандартный (классический) бизнес-план обычно состоит из следующих разделов:

1. Резюме.

2. Общая характеристика организации.

3. Характеристика товаров и услуг.

4. Рынки сбыта товаров.

5. Конкуренция и другие внешние факторы.

6. Стратегия маркетинга.

7. Производственный план.

8. Организационный план.

9. Юридический план

10. Оценка рисков и управление ими

11. Финансовый план.

12. Стратегия финансирования

Бизнес-планы различных сельскохозяйственных предпринимателей различаются степенью детализации и проработки отдельных разделов. Это зависит от масштабов и сферы деятельности организации (производство, сфера услуг и т.д.), размеров предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов, перспектив роста организации. Если, например, создается небольшое крестьянское хозяйство или мастерская по ремонту технических средств, то некоторые разделы бизнес-плана (стратегия маркетинга, анализ конкурентов, организационный план и др.) не требуют детальной проработки. Однако совсем по-другому обстоит дело, если создается крупная агрофирма, где названные разделы являются основными.

В любом случае бизнес-план не должен быть перегружен второстепенной информацией, расчетными таблицами. Вся информация технического характера (для сельскохозяйственных организаций – размер и структура посевных площадей, расчет объема производства продукции растениеводства и животноводства и др.) обычно приводится в приложениях. В качестве приложений к бизнес-плану можно рассматривать план экономического и социального развития организации, план маркетинга и др.

Методика разработки бизнес-плана

Резюме. Начинается бизнес-план всегда с резюме, хотя пишется этот раздел в последнюю очередь, когда разработаны все остальные разделы плана. Только тогда, когда программа действий сельскохозяйственного предпринимателя полностью продумана и имеется предельная ясность во всех аспектах разрабатываемого проекта, можно в сжатой форме изложить его основное содержание.

Резюме в предельно лаконичной форме (его объем не должен превышать 3-4 страниц) должно дать заинтересованным лицам наиболее важную информацию по реализуемому проекту. Оно должно вызвать немедленный интерес у адресата. Поэтому стиль изложения должен быть деловым, не лишенным эмоциональности, придающей ощущение значимости проекта.

Максимальное внимание должно быть уделено разъяснению цели предлагаемого проекта и того, чем организация планирует заниматься, характеристике новизны предлагаемой к производству продукции, ее отличий от продукции конкурентов, привлекательности дам потенциальных покупателей (почему именно ее они предпочтут приобретать).

Особое место в резюме должно быть уделено финансовым результатам реализации проекта. Здесь показывают прогнозируемые объемы продажи продукции, выручку от продажи, затраты на производство и реализацию продукции, балансовую и чистую прибыль, отношение прибыли к выручке, активам и собственному капиталу (уровень рентабельности). Приводят и другие важные сведения: период, в течение которого организация выйдет на безубыточность, гарантированный срок возврата кредитов и др.

Общая характеристика организации. Объем этого раздела не должен превышать 3-4 страниц. Здесь следует описать основные виды и характер деятельности сельскохозяйственной организации (производство, сбыт сельскохозяйственной продукции и др.), показать географические районы, где она планирует развивать свой бизнес (отдельные зоны, в масштабах страны и т.д.).

В данном разделе должны быть четко сформулированы цели и задачи предпринимательской деятельности. Например, сельскохозяйственный предприниматель может стремиться освоить определенный сектор на рынке того или иного товара, освоить новые рынки сбыта, либо занять прочные позиции в определенных видах деятельности. Конечно эти цели должны выглядеть реалистичными и достижимыми.

Если бизнес-план составляется для действующей сельскохозяйственной организации, то в этом разделе необходимо привести информацию о фактическом положении дел на ней: степень освоения производственных мощностей, ассортимент выпускаемой сельскохозяйственной продукции, уровень эффективности производства и т.п.

Характеристика товаров и услуг. В данном разделе детально описывают те товары и услуги, которые сельскохозяйственный предприниматель хотел бы предложить своим покупателям и ради производства которых задуман проект. Независимо от стратегических соображений предпринимателя, его идея может оказаться несостоятельной, если не будет убедительно показана привлекательность продукции и услуг, не заинтересовать инвесторов и кредиторов дать средства под этот проект.

В этом разделе нужно показать наиболее привлекательные характеристики товара, прокомментировать возможности трансформации его потребительских свойств в зависимости от изменений условий на рынке; при необходимости показать защищенность товара патентами и авторскими свидетельствами.

Большое внимание в разделе должно быть уделено обоснованию конкурентных преимуществ предлагаемого к производству сельскохозяйственного товара. Современная теория выделяет два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализацию. Под более низкими издержками как конкурентным преимуществом понимают не просто меньшую сумму затрат на производство продукции по сравнению с конкурентами, а способность предпринимателя разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты.

Например, если предприниматель решил производить новый товар, на который предвидится большой спрос, однако плохо организовано его производство, то производственные издержки, а значит, и цена товара могут оказаться слишком высокими для покупателя. Это характерно для многих фермерских хозяйств, где из-за небольших объемов производства себестоимость продукции нередко очень высокая.

Может сложиться ситуация, когда и новинка интересная, и процесс производства организован хорошо, но не продумана система сбыта товара. Предпринимателя и в этом случае ожидает неудача, поскольку продавцы либо потребуют высокой торговой скидки для покрытия собственных высоких затрат и тем самым лишат предпринимателя части его прибыли, либо установят высокую торговую наценку, что приведет к удорожанию товара и сокращению объема сбыта.

Специализация как конкурентное преимущество означает способность товара удовлетворять особые запросы покупателей и получать за это цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Для обеспечения такого конкурентного преимущества предприниматель должен выделяться среди конкурентов: высоким уровнем качества продукции при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя, либо какими-то другими признаками. Например, сельскохозяйственная организация может реализовать молоко в переработанном виде с различными потребительскими свойствами (жирность, срок хранения и др.).

В каждый конкретный момент времени стратегию обеспечения конкурентоспособности намеченной к выпуску продукции можно строить с опорой лишь на один из типов конкурентных преимуществ: либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной товара по сравнению с аналогичными товарами конкурентов, либо на специализацию, вызывая интерес у клиентов, которые предъявляют определенные требования к качественным параметрам. Совмещать оба типа конкурентных преимуществ невозможно, такие попытки обычно приводят к неудаче.

Выбор наиболее подходящей стратегии конкуренции зависит от возможностей организации. Так, если она располагает современным оборудованием и высококвалифицированными работниками, имеет отличные конструкторские разработки или изобретения, но сырье и материалы обходятся дорого она может достичь конкурентоспособности за счет выпуска товаров с таким высоким уровнем качества, который оправдывает в глазах покупателя высокие цены на товар. И наоборот, если в организации используется устаревшее оборудование, квалификация работников невысокая, нет интересных технических новинок, но зато не слишком велика заработная плата работников и относительно дешево сырье, то она может обеспечить себе конкурентное преимущество за счет выпуска товаров не слишком высокого качества, но зато более дешевых.

Совсем не обязательно раз и навсегда придерживаться одного и того же типа конкурентных преимуществ. Например, освоив выпуск ограниченного круга товаров, доступных широкому кругу небогатых покупателей, предприниматель в дальнейшем может пойти по пути расширения товарного ассортимента при сохранении низких цен – это позволит увеличить объем реализации и массу прибыли при умеренной рентабельности.

Можно, однако, не расширять ассортимент, а направить усилия на повышение качества выпускаемых товаров – это будет способствовать повышению уровня рентабельности капитала, хотя не всегда приведет к увеличению массы прибыли.

Все возможные конкурентные преимущества в выпуске товара можно подразделить на две группы: преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевых рабочей силы, сырья и материалов и т.д. Они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны в связи, например, с ростом цен на сырье и материалы и т.д. Они не способны обеспечить сельскохозяйственному предпринимателю длительного преимущества перед конкурентами. Так, резкое увеличение себестоимости продукции в семеноводческих организациях (семян многолетних трав, кукурузы и др.) в итоге приведет к существенному удорожанию кормов и, как следствие, продукции животноводства в животноводческих организациях.

К преимуществам высокого порядка относят уникальную продукцию, уникальную технологию и высококвалифицированных специалистов, хорошую репутацию организации. Они обеспечивают длительное ее преимущество перед конкурентами и устойчивое положение на рынке, поскольку обеспечение таких же преимуществ потребует от конкурентов больших затрат и длительного времени. К таким преимуществам, например, можно отнести производство экологически чистой сельскохозяйственной продукции, производство семян перспективных сельскохозяйственных культур, предложение на рынок новой продукции (сок и масло облепихи, продукты пчеловодства и т.п.).

Очень важно в этом разделе показать наиболее привлекательные стороны товара, подчеркнуть его преимущества перед аналогичной продукцией или услугами конкурентов. Так, сельскохозяйственная организация не может производить и реализовать не только цельное молоко, но и перерабатывать его и реализовать в удобной упаковке через собственную торговую сеть. Oна может специализироваться на производстве экологически чистой продукции, которая по внешнему виду не отличается от аналогичной продукции конкурентов, однако существенно превосходит ее по качественным параметрам.

Далее в этом разделе должен быть дан предварительный прогноз цен с учетом уровня, сложившегося на рынке, и тех затрат, которые потребуются при производстве сельскохозяйственного товара, (Обоснование уровня цен и издержек на единицу продукции приводятся в других разделах).

Таким образом, при разработке данного раздела необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Что представляет собой предлагаемая к производству продукция?

2. Каковы специфические требования рынка и насколько хорошо отвечает им товар?

3. Что в нем особенного, почему потребители отдадут ему предпочтение по сравнению с продукцией конкурентов?

4. Как (для каких целей) потребитель будет использовать товар?

5. Как долго товар будет новинкой на рынке (примерная оценка с учетом сложившихся тенденций)?

6. Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены
особенности товара (технологии)?

7. Какой торговый знак (марку) имеет товар, когда и кем он зарегистрирован?

8. Какой метод продаж наиболее приемлем для товара?

9. Какой уровень цен на аналогичную продукцию сложился на рынке и как он изменится с выходом нового предпринимателя на рынок?

10. Прогноз издержек на единицу продукции в организации?

Общий объем раздела – 5-8 страниц.

Рынки сбыта товаров. Отечественный и зарубежный опыт показывает, что слабое знание рынков сбыта – одна из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. Результаты исследования рынка – основа для разработки не только долгосрочной стратегии предпринимателя, но и его текущей политики, они позволяют определить потребность в трудовых и материально-технических ресурсах.

В конечном итоге сведения, представление в данном разделе бизнес-плана, должны дать ответ на следующие вопросы: Кто будет покупать товары предпринимателя на рынке? Какую нишу на рынке предприниматель может занять?

Поиск своей ниши на рынке требует соблюдения определенной этапности в исследовании. Прежде всего, предприниматель должен проанализировать спрос на продукцию и услуги, являющиеся предметом его деятельности.

Емкость рынка – это максимально возможный спрос на данный товар на конкретном рынке. Объем рыночного спроса, выраженный в натуральных и стоимостных показателях, соответствует количеству товаров, которые будут куплены в определенном регионе определенной группой покупателей за определенный период. Разница между емкостью рынка и объемом рыночного спроса представляет собой ту нишу, которую может занять предприниматель при осуществлении своего проекта.

Для принятия верного решения при организации предпринимательской деятельности важно не только знать величину спроса на товар на данный момент, но и оценить перспективы его изменения с учетом экономических, социально-культурных и психологических факторов.

На следующем этапе исследования рынка определяется реальный объем продаж, т.е. то количество товара, которое предприниматель реально сможет продать при имеющихся условиях деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который он намерен установить.

Источниками информации для оценки рынка могут быть издания государственных органов (статистические сборники) и периодические издания. Нередко информация о рынке может быть получена путем анкетных опросов, наблюдений. Для оценки рынка используются также внутренние источники информации: отчеты по результатам анализа рыночной конъюнктуры, отчеты торговых работников, личные беседы и др.

Таким образом, в данном разделе плана необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Какова была динамика объема продаж в сфере агробизнеса (отрасли) за последние годы (не менее 3 лет)?

2. Какие ожидаются темпы прироста в отрасли?

3. Сколько новых предприятий возникло в отрасли в последние 3 года?

4. Какие новые виды сельскохозяйственной продукции появились в отрасли за последние годы?

Объем раздела – 4-7 страниц.

Конкуренция и другие внешние факторы. В этом разделе плана необходимо определить крупнейших конкурентов – производителей аналогичной сельскохозяйственной продукции, как можно точнее оценить объем и динамику их продаж, доходы, перспективы освоения новых товаров основные потребительские характеристики, уровень качества, дизайн основной продукции. Желательно охарактеризовать уровень цен и ценовую политику конкурентов, показать их сильные и слабые стороны.

Необходимо убедительно описать, какие преимущества сельскохозяйственный предприниматель имеет перед конкурентами, является ли его продукция (услуги) уникальной и если да, то в чем заключается эта уникальность? Будет ли продукция предпринимателя более дорогой или более дешевой? Будет ли она более привлекательной? Будет ли рынок товара более доступным для покупателя?

Отвечая на все эти вопросы, предприниматель должен удержаться от наиболее распространенной ошибки – приукрашивания действительности. Многие начинающие предприниматели считают, что лучше о своих слабых сторонах умолчать или занизить их, выпятив, наоборот, реальные или мнимые недостатки конкурентов.

Если предприниматель идет по пути введения в заблуждение заинтересованных лиц ради получения необходимых средств, то в лучшем случае за ним закрепится репутация низкоквалифицированного бизнесмена, в худшем – злостного обманщика, с которыми в будущем никто никаких дел иметь не будет. И тогда получение следующих кредитов или инвестиций, без которых невозможна сельскохозяйственная деятельность, окажется для предпринимателя очень проблематичным.

Необходимо учесть также следующие важные обстоятельства.

Во-первых, чем хуже проработан вопрос о конкурентах в бизнес-плане, тем дороже обойдется получение кредита (за счет страхования риска: больше неопределенности – больше риск – больше страховая сумма).

Во-вторых, если уже на стадии планирования предприниматель не видит четких путей борьбы с конкурентами, то, скорее всего, он не сможет обнаружить их потом, когда текучка дел не оставит времени на детальное обдумывание. Максимум, что он сможет сделать, – это создать свое дело и реализовать идею, но главную цель предпринимательства – получить высокую прибыль – вряд ли удастся достичь.

Таким образом, лучше оценить своих конкурентов предельно объективно, указать те пробелы в их стратегии и поимущественные качественные характеристики своих товаров, которые позволяют предпринимателю реализовать свой проект и добиться успеха.

Анализ конкурентов следует вести по следующей схеме:

удельный вес в общем объеме сельскохозяйственных товаров или услуг на выбранном сегменте рынка;

объем и номенклатура товаров или услуг;

используемая схема и каналы сбыта сельскохозяйственной продукции;

надежность и качество товаров и услуг;

политика в области сбыта.

По итогам такого анализа предприниматель устанавливает перечень мероприятий, которые позволят ему занять на рынке свою нишу и удержать свои конкурентные преимущества.

В бизнес-плане обязательно должна быть предусмотрена вероятность ответных действий конкурентов на попытку выхода предпринимателя на рынок (снижение цен, увеличение затрат на рекламу, расширение ассортимента, повышение качества товара и т.п.).

В зависимости от характера предпринимательской деятельности на меле и ее развитие могут оказывать существенное влияние и другие внешние факторы. Например, в настоящее время привлечение иностранных инвестиций российскими предпринимателями, причем не только в АПК, в значительной мере затрудню не только в связи с финансовой неустойчивостью многих организаций, но и в связи с общим неблагоприятным инвестиционным климатом и нестабильностью политический ситуации в стране.

Объем раздела-.4-6 страниц.

Стратегия маркетинга. Практика показывает, что многие сельскохозяйственные предприниматели, выходящие на рынок с действительно нужным для потребителя товаром (зерно, картофель, шерсть и др.), нередко терпят неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Именно поэтому на маркетинг расходуется до половины конечной цены товара.

Детально и всесторонне разработанный план маркетинга – это самостоятельный документ, практически в обязательном порядке составляемый в любом достаточно крупном сельскохозяйственном формировании. В бизнес-плане приводятся лишь наиболее важные, стратегические положения план маркетинговой деятельности предпринимателя.

Раздел о стратегии маркетинга может быть представлен в бизнес-плане с разной степенью детализации и проработки в зависимости от вида сельскохозяйственной предпринимательской деятельности и типа рынка.

Однако в любом случае данный раздел плана должен дать четкие ответы на следующие вопросы:

1. Как будет продаваться товар?

2. Как будут определяться цены на этот товар (услуги)?

3. Каким должен быть их уровень, как и почему они могут изменяться?

4. Как будет организована реклама и продвижение товара на рынок?

5. Каким образом будет обеспечена хорошая репутация организации и производимых ею товаров?

Ответы на эти вопросы могут быть получены только при правильной разработке стратегии маркетинга, включающей такие его элементы, как ценообразование, схема распространения товаров, реклама, методы стимулирования продаж, послепродажное обслуживание товара и клиентов, формирование общественного мнения об организации и товарах («паблик рилейшнз»).

Одним из важнейших элементов маркетинга, которому уделяется самое серьезное внимание в этом разделе бизнес-плана, является ценообразование.

На вторам этапе проводится оценка емкости рынка и уровня возможного спроса на продукцию агрофирмы, определяются наиболее предпочтительные для предпринимателя сегменты рынка с точки зрений доходности и конкурентности.

Такое исследование рынка позволяет сельскохозяйственному предпринимателю определить тип (модель) рынка, на который он собирается выходить со своим товаром (рынок свободной конкуренции, олигополистический или монополистический рынок), что в итоге определяет его поведение с точки зрения установления цены.

Важное значение для выработки стратегии ценообразования имеет определение этапа жизненного цикла товара (разработка, внедрение, рост спроса, период зрелости, падение спроса). Например, на этапе внедрения сельскохозяйственного товара на рынок, когда он имеет небольшую известность (например, определенные молочные продукты), предприниматель может использовать стратегию низких цен, позволяющую быстрее проникнуть на рынок. На этапе устойчивого спроса, напротив, он может использовать политику высоких цен и благодаря этому получить максимальную прибыль. На последней стадии агрофирма может вновь снизить цены и иметь прибыль за счет уменьшения издержек на единицу продукции.

Далее сельскохозяйственный предприниматель должен четко сформулировать общие цели своего предприятия в сфере ценообразования. Все разнообразие целей можно объединить в следующие группы:

максимизация прибыли в краткосрочном периоде;

захват определенной доли рынка и максимизация прибыли в долгосрочном периоде;

поддержание существующего положения на рынке и обеспечение безубыточности.

Если ценовая стратегия, принятая организацией, призвана обеспечить решение первой цели, то предприниматель устанавливает такой уровень цены, который позволит получить максимальную прибыль вне зависимости от долговременных интересов организации.

Если сельскохозяйственный предприниматель ставит перед собой цель завоевать определенную долю рынка, то он должен пойти на максимально возможное снижение цен. Эта цель обычно преследуется на первом этапе жизненного цикла товара.

Обеспечение безубыточности становится основной целью предпринимателя в сфере ценообразования в тех случаях, когда на рынке слишком много сельскохозяйственных производителей и имеет место острая конкуренция. Данная ситуация характерна для таких этапов жизненного цикла, как зрелость и спад. В этом случае цены устанавливают на уровне, обеспечивающем минимальную прибыль.

Далее предприниматель должен выбрать наиболее приемлемую для него в конкретных условиях ценовую политику. Приведем характеристики некоторых ее вариантов.

1. Выход на новый рынок. Предприниматель стремится привлечь покупателей к своему товару и закрепиться на рынке. В этом случае вначале целесообразно устанавливать более низкую цену по сравнению с конкурентами. По мере завоевания определенной доли рынка цена на товар постепенно повышается до уровня сложившейся на рынке.

2. Внедрение нового товара. Проводимая в этом случае ценовая политика получила название «снятие сливок». Она заключается в том, что предприниматель устанавливает на товар максимально высокую цену. Такой подход к ценообразованию обычно используют при выходе на новый рынок с принципиально новыми сельскохозяйственными товарами (новыми сортами, породами животных и т.п.), которые имеют близких аналогов/находятся на начальной стадии жизненного цикла;

при формировании нового сельскохозяйственного рынка;

при работе на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.

Сущность такой ценовой политики организации состоит в том, чтобы максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

3. Защита позиции. Данный вариант ценовой политики организации связан с сохранением определенной доли рынка, которой она владеет. Основные применяемые в этом случае факторы конкурентной борьбы – цена, качество сельскохозяйственного товара, сроки его поставки, условия платежа, объемы и сроки гарантий, реклама и др.

Организация может осуществлять как открытую «ценовую войну», так и скрытое изменение цен. Открытая «ценовая война» заключается в том, что агрофирма может резко снизить цену на товар, давно и успешно продающийся на рынке. В этом случае, чтобы стабилизировать рынок, другие организации также будут вынуждены снизить цены. Однако наиболее слабые конкуренты этого сделать не смогут и будут вынуждены уйти с рынка.

Следует учитывать, что потребители часто связывают снижение цен на товары с их неудовлетворительным качеством. Поэтому многие организации предпочитают осуществлять скрытое снижение цен за счет улучшения потребительских свойств товаров. Повышая качество товаров, они сохраняют цену на прежнем уровне.

4. Последовательный проход к сегментам рынка. Сельскохозяйственный товар сначала предлагается тем покупателям, которые готовы заплатить за него высокую цену, а затем поставляется по более низким ценам на другие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса. Данный вариант ценовой политики обычно применяется в отношении товаров массового спроса, когда они адресованы широкому кругу потребителей. Однако такие действия требуют от сельскохозяйственного предпринимателя разработки комплекса мероприятий по снижению издержек производства и реализации товара как за счет совершенствования технологии и организации сельскохозяйственного производства, так и за счет увеличения объема выпускаемой и реализуемой продукции.

5. Быстрое возмещение затрат. Данная ценовая политика применяется тогда, когда сельскохозяйственный предприниматель не уверен в длительном коммерческом успехе предлагаемого им товара. В этом случае устанавливаются относительно невысокие «доступные» цены, рассчитанные на обеспечение продажи больших объемов товара и быстрое возмещение затрат, связанных с разработкой товара, производством и сбытом.

6. Удовлетворительное возмещение затрат. При реализации этого варианта ценовой политики обычно устанавливаются так называемые «целевые» цены, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей агрофирмы обеспечивают возмещение затрат и получение расчетной прибыли на вложенный капитал при минимальном риске. Такую ценовую политику осуществляют, как правило, крупные агрофирмы, которые производят массовую и крупносерийную продукцию, реализуемую на многих рынках.

7. Стимулирование комплексных продаж. Данный вариант ценовой политики заключается в установлении низких цен на базовое изделие в комплекте, что стимулирует продажу всего комплекта и обеспечивает получение запланированного объема прибыли. Например, устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует продажу комплекта навесных и прицепных орудий к нему. Такая ценовая политика получила название «политики убыточного лидера».

8. Ценовая дискриминация. Данный вариант ценовой политики означает, что один и тот же товар продается по разным ценам с учетом покупателя, места и времени продаж. Ценовая дискриминация по месту продажи означает, что на товар устанавливается цена в зависимости от категории или престижности магазина. Дискриминацию на основе времени продажи определенных товаров можно проиллюстрировать на примере сезонных цен на сельскохозяйственную продукцию.

9. Следование за лидером. Смысл данного варианта ценовой политики состоит в установлении цен на уровне организаций-лидеров – наиболее крупных организаций, продукция которых пользуется наибольшей популярностью. Эта политика приемлема для небольших сельскохозяйственных производителей, которые не в состоянии проводить собственные маркетинговые исследования. Однако она может оказаться опасной, если организация лидер, желая избавиться от конкурентов, неожиданно для них пойдет на существенное снижение цен, и в результате небольшая сельскохозяйственная организация при таком уровне цен будет не в силах удержаться на рынке.

Выбор варианта ценовой политики тесно связан с целями организации в сфере ценообразования. В связи с этим при стремлении к максимизации прибыли в краткосрочном периоде, по-видимому, предпочтение должно быть отдано политике быстрого возмещения затрат или политике «снятия сливок», связанной с внедрением нового товара. В случае заинтересованности организации в захвате определенной доли рынка она, вероятнее всего, будет проводить ценовую политику, связанную или с выходом на новый рынок, или с последовательным проходом по сегментам рынка, или со стимулированием комплексных продаж. Если же цели организации направлены на поддержание существующего положения на рынке, то возможна ценовая политика, основанная на ценовой дискриминации, защите позиций или следовании за лидером.

Далее в данном разделе бизнес-плана осуществляют комплексный анализ факторов, влияющих на уровень продажной цены товара. Условно эти факторы можно подразделить на внешние и внутренние. К внешнимотносятся: спрос на товар, государственное регулирование, ценовая политика конкурентов и др., к внутренним– уровень издержек на производство товара.

Оценив внешние факторы, определяющие возможный уровень цены реализации, следует тщательно проанализировать такой внутренний фактор, как издержки производства.

В настоящее время многие сельскохозяйственные предприниматели уделяют мало внимания этому фактору, рассчитывая на получение прибыли только за счет роста цен. Однако такая стратегия ведет к тому, что на определенном этапе повышение цен не сопровождается ростом выручки из-за снижения объема продаж. Более того, в какой-то период продукцию перестают покупать из-за наличия более дешевой продукции у конкурентов или из-за снижения уровня покупательной способности.

Таким образом, каким бы соблазнительным и легким не казалось для предпринимателя получение прибыли за счет повышения цен на свои товары, обязательным условием его успешной деятельности на рынке является снижение их себестоимости.

Далее сельскохозяйственный предприниматель выбирает один из методов расчета уровня цены на товар. В зависимости от ситуации, складывающейся на рынке, и наличия необходимой информации в практике используют следующие методы расчета уровня цен:

1. Самый простой метод основан на определении минимально приемлемого уровня прибыли. В этом случае цена (Ц) рассчитывается по формуле:

,

где С – себестоимость сельскохозяйственной продукции;

П – минимально приемлемая для агрофирмы доля прибыли в цене.

Привязывая цену к издержкам, предприниматель существенно облегчает для себя проблему ценообразования, так как ему не приходится часто корректировать цену в зависимости от колебаний спроса. В то же время, если этим же методом пользуются и конкуренты, то ценовая конкуренция сводится к минимуму.

2. Расчет уровня цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Предприниматель на основе маркетингового исследования рынка стремится установить такую цену на свой товар, которая обеспечивает ему желаемую массу прибыли.

Пример. Предположим, что условно-постоянные затраты, связанные с реализацией инвестиционного проекта в сельскохозяйственной организации, составляют 5000 руб. Предприниматель установил, что применительно к условиям организации условно-переменные затраты на единицу товара равны 6 руб. Зная эти параметры, а также возможный сбыт товара, можно определить, при каком уровне цены и объеме продажи могут быть достигнуты безубыточность сельскохозяйственного производства и наибольший размер прибыли (табл. 1). В приведенном примере наиболее эффективной для сельскохозяйственного предпринимателя является стратегия, предполагающая выпуск 900 единиц товара и реализацию его по цене 12 руб. за единицу. Продажа товара по цене ниже 11 руб. или выше 13 руб. принесет убытки.

1 – Размер прибыли организации в зависимости от уровня цен и эластичности спроса на сельскохозяйственную продукцию, руб.

Цена Возможный сбыт, шт. Выручка Затраты Прибыль (убыток)
условно-постоянные условно-переменные всего
–1400
–600
–100
–2600
–4100

3. Установление цены на уровне текущих цен. Основным ориентиром служат цены конкурентов. Сельскохозяйственный предприниматель может назначить цену на товар ниже, на уровне или выше уровня цен конкурентов. Все зависит от того, какие цели он преследует и какую ценовую политику проводит.

4. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.Основным фактором в этом случае являются не издержки сельскохозяйственной организации, а восприятие товара покупателем.

Установив одним из приведенных выше методов базисную цену на товар, сельскохозяйственный предприниматель может предложить для покупателей систему скидок. Все скидки с цены преследуют цель привлечь покупателя, предложив ему более заманчивые условия покупки товара, чем у конкурентов.

О необходимости корректировки цены с учетом стадии жизненного цикла товара сказано выше. При корректировке цены с учетом инфляции целесообразно использовать формулу:

,

где Ц0, Ц1 – цена сельскохозяйственного товара соответственно в момент заключения договора о поставке и в момент фактической его поставки покупателю;

А, Б и В – доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) соответственно расходов на покупку сырья и материалов, заработной платы и прочих расходов (А+Б+В=1);

а0 , а1 – средняя цена покупных сырья и материалов в моменты заключения договора и фактической поставки товара,

б0, б1 – средняя заработная плата работников сельскохозяйственной организации соответственно в моменты заключения договора и фактической поставки товара.

Данную формулу желательно привести в бизнес-плане, чтобы партнерам было ясно, как организация собирается учитывать инфляцию при установлении цены на товар.

Важная часть стратегии маркетинга , которая должна быть отражена в бизнес-плане, – схема распространения товаров. Здесь должно быть показано, какие функции по сбыту сельскохозяйственный предприниматель планирует выполнять сам, какие будут переданы на основе договоров другим лицам, какому каналу сбыта будет отдано предпочтение и почему. В том случае, если предприниматель основную ставку делает на собственную службу сбыта, то следует показать, потребуется ли специальная подготовка персонала, сколько для этого потребуется работников, по какому принципу будут организованы их работа и материальное стимулирование.

Важная часть стратегии маркетинга – реклама. В своей деятельности сельскохозяйственный предприниматель может использовать рекламу через средства массовой информации, проведение ярмарок и выставок, пробных продаж и др. с учетом размера рекламного бюджета.

Важной составной частью стратегии является обоснование методов стимулирования продаж (сбыта), т.е. различных средств и приемов, способствующих совершению покупки. К ним относятся:

методы стимулирования покупателей – распространение бесплатных образцов товаров, скидки с цены для оптовых покупателей и т.п.;

методы стимулирования посредников – бесплатная выдача товара
после определенного числа покупок, проведение торговых конкурсов дилеров и т.д.;

методы стимулирования собственного торгового персонала – премии, конкурсы продавцов и т.д.

Использование методов стимулирования продаж должно быть разумным. Например, непродуманное использование скидок с цены может сформировать у покупателей мнение, что такие скидки – следствие ухудшения качества товаров, и тогда его станут покупать неохотно. В то же время отмена скидок может быть расценена покупателями как повышение базовой цены на товар и приведет к тем же негативным последствиям.

Еще одним элементом стратегии маркетинга является формирование общественного мнения об организации и ее товарах («паблик рилейшнз»). С этой целью в газетах и журналах публикуются статьи, организуются телерепортажи, проводятся пресс-конференции, дни «открытых дверей», осуществляется общественная и благотворительная деятельность и т.п. Важным элементом «паблик рилейшнз» является «паблисити», т.е. любые благоприятные сообщения или материалы, передаваемые средствами массовой информации, статьи, телерепортажи и т.п., не оплачиваемые заинтересованным лицом (т.е. организацией).

Объем раздела – 3-5 страниц.

Производственный план. Главная задача сельскохозяйственного предпринимателя при разработке данного раздела бизнес-плана – определить для самого себя, а также показать потенциальным партнерам, что организация в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.

В плане производства должны быть даны ответы на следующие основные вопросы, касающиеся особенностей производственной деятельности организации (все технические расчеты выносятся в приложения):

где предполагается организовать производство товаров -на действующее или на вновь создаваемой организации?

какие для этого потребуются производственные ресурсы (земельные, материальные, трудовые)?

каковы производственные помещения, в которых предполагается организовать сельскохозяйственное производство? Являются ли эти помещения собственностью предпринимателя или их нужно арендовать? Нуждаются ли они в ремонте, какова стоимость этого ремонта?

какое производственное оборудование потребуется, где намечается его приобрести, какие при этом могут возникнуть проблемы? Является ли это оборудование собственностью предпринимателя или взято в аренду, лизинг?

где, у кого и на каких условиях (до цене, количеству) будут закупаться сырье, материалы и комплектуюпще изделия? Какова репутация поставщиков и есть ли опыт работы с ними?

как будет организован сам производственный процесс (с определением, какие операции предполагается поручить партнерам, субподрядчикам)?

предполагается ли производственная кооперация, с кем и по какому поводу?

как обеспечивается экологическая и техническая безопасность сельскохозяйственного производства?

как осуществляется контроль качества выпускаемой продукции?

каков возможный объем производства сельскохозяйственной продукции?

каковы размер возможных издержек производства и тенденций и изменения в перспективе?

В плане предусматривают участие предприятия в совместных проектах с другими организациями (по хранению и переработке сельскохозяйственной продукции, производству строительных материалов, выполнению мелиоративных работ и т.д.).

Очень важно в этом разделе плана указать наиболее узкие места, сдерживающие расширение предпринимательской деятельности и повышение эффективности производства. В сельскохозяйственном производстве это могут быть ограниченность земельных и трудовых ресурсов, плохая обеспеченность материально-техническими ресурсами, слабое развитие производственной и социальной инфраструктуры, отсутствие эффективных каналов реализации продукции и др.

Расчет объема производства и издержек производится: на первый год планового периода – помесячно, на второй – поквартально, на третий и последующие – в целом за год.

Объем раздела – 5-6 страниц.

Организационный план. Структура раздела может быть представлена следующим образом: характеристика управляющих (менеджеров) и персонала, организационная схема, кадровая политика и стратегия,

Характеристика управляющих и персонала. Те лица, которым адресуется бизнес-план, должны быть уверены в том, что команда управляющих в организации состоит из ярких личностей, способных претворить план в жизнь. В связи с этим должен быть представлен список лиц, которые играют основную роль в делах организации и могут укрепить уверенность у партнеров по бизнесу в ее надежности.

Информация о членах команды может быть представлена по-разному. Иногда достаточно включить тщательно подобранные краткие сведения, отражающие уровень квалификации и профессиональные достижения каждого из них. В других случаях следует привести больше подробностей в виде кратких биографий.

Для крупных сельскохозяйственных организаций важно определить общую численность персонала. Так, в сельскохозяйственных организациях потребность в работниках рассчитывают в соответствии с плановым объемом работ. Необходимую их численность по профессиям и специальностям определяют по отраслям (видам деятельности) и организации в целом. Она должна быть достаточной для выполнения всех работ в наиболее напряженные периоды в оптимальные сроки. При расчете учитывают сезонность сельскохозяйственного производства, намечают использование трудовых ресурсов в свободное от сельскохозяйственных работ время в промышленных подсобных производствах, строительстве и других видах деятельности.

Организационная схема: степень детализации ее разработки определяется характером и масштабом предпринимательской деятельности. Если организационная схема разрабатывается для крупной организации, необходимо четко определить, кто из работников решением каких вопросов будет заниматься, как отдельные службы будут взаимодействовать между собой, как намечается координировать и контролировать их деятельность. На каждого сотрудника должны быть разработаны должностные инструкции, которые определяют круг его обязанностей.

Кадровая политика и стратегия.Здесь должна быть представлена информация о том, какие специалисты нужны для организации: какого профиля, образования, с каким опытом, с какой зарплатой, как будут осуществляться подбор и профессиональная подготовка сотрудников, организация и материальное стимулирование их труда.

Следует также указать, как предприниматель планирует использовать специалистов – на постоянной работе, в качестве совместителей, консультантов и т.д., а также отметить, будет ли он сам заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

В данном разделе необходимо изложить также вопросы организации и материального стимулирования труда, в том числе формы организации труда, структуру заработной платы, пакеты льгот, виды стимулирования, участие в прибылях и т.п. Для управленческих работников может быть разработана система профессионального продвижения.

Объем раздела - 2-3 страницы.

Юридический план. Этот раздел наиболее важен для вновь создававаемых организаций. Особое внимание предприниматель должен обратить на обоснование выбора организационно-правовой формы, в которой он предполагает вести дело, и возможность ее трансформации.

В зависимости от выбранной организационно-правовой формы осуществляется конкретное наполнение раздела. Если речь идет о крестьянском (фермерском) хозяйстве, то в этом случае в разделе необходимо показать, находится ли земля в собственности хозяйства, какими способами планируется формировать капитал (собственные средства, кредиты). Однако, если сельскохозяйственный предприниматель планирует создать акционерное общество, то следует сказать о размере и структуре уставного капитала, численности учредителей и распределении капитала между ними, количестве выпускаемых обыкновенных и привилегированных акций.

Помимо обоснования организационно-правовой формы, предприниматель в данном разделе должен указать законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность организации.

Объем раздела – 2-3 страницы.

Оценка рисков и управление ими. Следует отметить , что главное в этом разделе – не точность установления вероятности рисков в предпринимательской деятельности, а умение предпринимателя заранее предусмотреть наиболее важные риски, с которыми он может столкнуться, источники и моменты их возникновения. Это позволит ему разработать меры по сокращению числа рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Эти меры могут быть организационного характера (например, предусматривающие смену поставщиков, способов доставки сырья и т.п.), или предусматривающие программу страхования от рисков.

В бизнес-плане может быть использована следующая схема оценки рисков:

выявить максимально полный перечень возможных рисков;

определить вероятность возникновения каждого риска и проранжировать их по этому показателю;

установить приемлемый уровень рисков и исключить из списка все риски, вероятность возникновения которых ниже определенного уровня. Однако, если ущерб, возникающий при проявлении риска, велик (например, при засухе), то его целесообразно оставить в перечне, даже если вероятность его мала;

оценить ожидаемый размер убытков по каждому из выявленных рисков;

определить для каждого вида рисков организационные меры по его профилактике и нейтрализации. Например, убытки от рисков, связанных с природно-климатическими факторами в сельскохозяйственном производстве, можно снижать путем выращивания различных культур и сортов (с разными вегетационными периодами, требовательностью к наличию влаги и т.п.), создания страховых запасов семян и кормов, проведения мелиоративных мероприятий и т.д.

Что касается страхования, то в бизнес-плане необходимо указать, какие типы страховых полисов, на какие суммы и в каких страховых компаниях сельскохозяйственный предприниматель планирует приобрести.

Объем раздела – 3-5 страниц.

Финансовый план. В этом разделе в стоимостном выражении обобщаются результаты принятых решений по предыдущим разделам бизнес-плана. Фактически он должен дать ответы на главные вопросы, волнующие как предпринимателя, так и тех, кому адресуется бизнес-план. Именно из этого раздела инвесторы узнают о том, на какую прибыль они могут рассчитывать, а кредиторы – о способностях потенциального заемщика обслуживать долг.

Все расчеты в финансовом плане могут быть представлены в виде следующих документов:

прогноз объемов продажи сельскохозяйственной продукции и выручки;

баланс денежных поступлений и расходов;

расчет доходов, затрат и прибыли;

баланс активов и пассивов организации;

график безубыточности.

В первом документе, который разрабатывается службой маркетинга организации, показывают объемы продажи товаров и плановую выручку организации Расчет ведется по каждому виду сельскохозяйственной продукции, что позволяет сравнить их между собой по экономической эффективности (табл. 2).

2 – Прогноз объемов реализации и выручки от реализации сельскохозяйственной продукции

Показатели 200 г. 200 г.
Январь Февраль Декабрь Всего за год
Зерно Объем продажи, т              
Цена, руб./т              
Выручка от продажи, тыс. руб.              
Доля организации в отраслевом рынке, %              
И т.д. по видам товаров и услуг              

Во втором документе приводится баланс денежных поступлений и расходов, определяющий суммы вложений средств в проект с разбивкой по времени от начала организации производства, а также денежных поступлений (табл. 3).

Основная задачабаланса денежных поступлений и расходов состоит в том, чтобы обеспечить синхронность поступления и расходования денежных средств и тем самым подтвердить будущую ликвидность сельскохозяйственной организации, т.е. постоянное наличие на банковском счете денежных средств, достаточных для расчета по обязательствам на каждый момент времени. Он позволяет определить текущую потребность организации в инвестициях и кредитах, необходимых для обеспечения нормальной производственной деятельности и поддержания ликвидности, или, наоборот, сумму, которая может быть положена на срочный вклад, (депозит) под проценты. Целесообразно предусмотреть различные сценарии этого плана, чтобы учестьвозможные наихудшие ситуации .

Расчет доходов, затрат и прибыли (третий документ) представляет собой информацию по прогнозируемым выручке от продажи, затратам и чистой прибыли сельскохозяйственной организации. Она позволяет сделать вывод об эффективности и окупаемости вложенных в предприятие средств (табл.4).

Эта таблица сходна с балансом денежных поступлений и расходов. Однако между ними имеются существенные различия.

Во-первых,баланс денежных поступлений и расходов отражают не доходы и затраты, а поступления денежных средств и их расходы (перечисление). В связи с этим в нем в итоге показывается сальдо оборота денежных средств, а не прибыль.

Во-вторых, в балансе денежных поступлений и расходов отражаются все поступления денежных средств, включая выручку от продажи продукции, продажи ценных бумаг и продажи некоторых активов. В отличие от этого в таблицу доходов, затрат и прибыли включаются только средства, полученные от продажи товаров.

В-третьих, в табл. 4 отражаются затраты, которые имели место за определенный период, в то время как в табл. 3 показывается оплата этих затрат, т.е. фактический расход денежных средств. Что касается таких расходов, как приобретение оборудования, выплата дивидендов и другие, то они не являются затратами и не учитываются при расчёте прибыли, хотя включаются в баланс денежных поступлений и расходов.

Баланс активов и пассивов организации как один из документов финансового плана не отражает финансовых результатов его деятельности за какой-либо период времени, а представляет собой фиксированное его состояние на определенный момент. Этот документ служит основой для специалистов коммерческих банков при оценке добротности источников фиксирования и целесообразности их вложения.

Исходный балансвновь создаваемой организвации, т.е. тот, который оно должно иметь на момент начала предпринимательской деятельности, показывает, как предполагается израсходовать стартовый капитал (какие активы будут приобретены) и каким образом он будет получен (собственный капитал, заемные средства). Последующие балансы являются следствием исходного баланса, особенностей развития организации и запланированных финансовых результатов ее деятельности.

Раздел «Финансовый план» заканчивают определением точки безубыточности – минимального объема продаж (критической программы), при котором выручка от реализации конкретного вида сельскохозяйственной продукции равна ее себестоимости, т.е. организация в этом случае не получает прибыли и не несет убытков. При превышении же этой критической программы организация начнет получать прибыль от продажи.

Точка безубыточности (А) может быть определена по формуле

.

Например, если совокупные постоянные издержки при производстве какого-то вида сельскохозяйственной продукции равны 250 тыс. руб., цена и переменные издержки на единицу продукции – соответственно 10 и 4,5 руб., то

 

3 –Баланс денежных поступлений и расходов сельскохозяйственной организации, тыс. руб.

Показатели 200 г. 200 г.
Январь Февраль Декабрь Всего за год
1. Наличие денежных средств на начало периода              
2. Денежные поступления: выручка от реализации сельскохозяйственной продукции              
выручка от продажи ценных бумаг              
проценты              
ссуды и другие дополнительные поступления              
и т.д.              
Итого поступлений              
3. Всего денежных средств              
4. Расходы денежных средств: покупка товаров              
заработная плата              
платные услуги              
и т.д.              
итого расходы на производство и реализацию              
выплата основных сумм по кредиту              
покупка оборудования              
закупка материалов, сырья и комплектующих              
прочие расходы              
резервы              
выплата дивидендов, процентов              
и т.д.              
Всего расходов              
5. Денежные средства на конец периода (3-4)              

 

4 – Доходы, затраты и прибыль сельскохозяйственной организации, тыс. руб.

Показатели 200 г. 200 г.
Январь Февраль Декабрь Всего за год
Выручка от продажи сельскохозяйственной продукции услуг              
Издержки, связанные с производством и продажей товаров (по статьям)              
Общепроизводственные и общехозяйственные издержки (по статьям)              
Налоги и отчисления              
Чистая прибыль              

 

Таким образом, минимальный объем продаж этого вида продукции, при котором сельскохозяйственная организация не имеет убытка, равен 45450 ед. Если продукции продается больше, то организация будет получать прибыль, если меньше – убытки. Если организация производит несколько видов продукции (это типично для большинства сельскохозяйственных организаций), то точку безубыточности надо определить по каждому из них. В условиях многовариантности цен и затрат лучше пользоваться графиком безубыточности (рис. 5).

Такие графики строят по каждому виду продукции, производимой сельскохозяйственной организацией, причем каждый раз - в нескольких вариантах при разном уровне цен реализации, что позволяет ориентироваться на наиболее приемлемый уровень цен.

Объем раздела – 5-8 страниц.

Стратегия финансирования.В данном разделе бизнес-плана (его объем – 2-3 страницы) необходимо дать ответы на следующие вопросы:

Сколько средств необходимо для реализации проекта?

Из каких источников намечается получить эти средства?

В какой форме будут получены заемные средства (банковский кредит и т.д.)?

 

Рисунок 5 – График безубыточности

А – точка безубыточности (критическая программа)

Ответ на первый вопрос вытекает из предыдущего раздела бизнес-плана. Отвечая на второй вопрос важно сообщить потенциальным кредиторам и инвесторам сколько денег предприниматель вложил в дело сам, а сколько рассчитывает получить в виде ссуды и из других источников. Это связано с тем, что многие кредиторы и что предприниматель берет на себя солидное финансовое обязательство, т.е. вкладывает личные деньги, прочно связывая себя со своей организацией. Вложив в бизнес большую сумму собственных средств, предприниматель не сможет уйти в сторону, не понеся при этом серьезных личных потерь, и поэтому будет делать все от него зависящее для обеспечения успеха.

При определении разных внешних источников финансирования (банки, акционеры и др.) сельскохозяйственный предприниматель должен учитывать фактор риска. Например, финансирование через кредиты предпочтительнее для сельскохозяйственных проектов, связанных с расширением производства в успешно действующих организациях. С одной стороны, от таких организаций банки не будут требовать повышенной платы за кредит, так как риск вложения в данном случае не слишком велик; с другой стороны, на действующей организации имеется материальное обеспечение кредитов, в качестве которого могут выступить здания, сооружения, техника, скот и другие активы.

В отличие от этого для проектов, связанных с созданием новой организации, предпочтительным источником финансирования может служить паевой и акционерный капитал. Привлечение кредитов для таких проектов очень рискованно, так как кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов. Между тем вновь создаваемым организациям соблюдение таких условий выплат может оказаться не по силам из-за медленного нарастания суммы доходов в первые месяцы.

Ответ на последний вопрос связан с выполнением и включением в бизнес-план расчетов, позволяющих определить срок окупаемости инвестиций. При расчете срока окупаемости проекта необходимо включать в расчет не абсолютные величины дохода, а дисконтированные (чистую текущую стоимость), т.е. скорректированные на фактор времени.

Сельскохозяйственный предприниматель должен быть готов к тому, что, возможно, придется пересматривать бизнес-план с учетом возражений и замечаний, сделанных партнерами.

 

Дата публикации:2014-01-23

Просмотров:822

Вернуться в оглавление:

Комментария пока нет...


Имя* (по-русски):
Почта* (e-mail):Не публикуется
Ответить (до 1000 символов):







 

2012-2018 lekcion.ru. За поставленную ссылку спасибо.