Разделы

Авто
Бизнес
Болезни
Дом
Защита
Здоровье
Интернет
Компьютеры
Медицина
Науки
Обучение
Общество
Питание
Политика
Производство
Промышленность
Спорт
Техника
Экономика

Переговоры как способ преодоления конфликта

 

Основным способом разрешения конфликтов являются переговоры. Под переговорами понимается особый вид совместной деятель­ности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями пря­мого подчинения, направленной на разрешение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это дос­тигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на ос­новании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсут­ствии соглашения.

Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий:

• существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

• отсутствие значительного различия в возможностях (стиле) субъектов конфликта;

• соответствие стадии развития конфликта возможностям пе­реговоров;

• участие в переговорах сторон, которые реально могут при­нимать решения в сложившейся ситуации.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

Основными функциями переговоров являются принятие решения и информацион­ная.

Принятое реше­ние может быть:

- конструктивным, влекущим за собой изменение ситуа­ции к лучшему;

- деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим;

- пропагандистским, т. е. много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств;

- камуфлирующим, призван­ным скрыть истинные намерения сторон;

- умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных сторон.

Информацион­ная функция состоит в обмене мнениями сторон без принятия какого-либо конкретного решения. Информация может быть ознакомитель­ной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон и от­четной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

Виды переговоров

В зависимости от целей, которые ставят перед собой участники, переговоры бывают нескольких видов. Они могут быть направлены на:

1) нормализацию натянутых отношений, продолжение соответствую­щих отношений и сохранение «статус-кво»;

2) изменение существую­щих отношений, например, перераспределение обязанностей и прав в связи с изменившимися условиями;

3) достижение принципиально но­вого соглашения по интересующему вопросу;

4) стороны могут быть заинтересованы в достижении неких побочных результатов, которые не являются непосредственной целью переговоров.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу об­суждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официально­сти и обязательности исполнения принимаемых решений. Существуют два основных вида переговоров: позиционные и рациональные. Предметом позиционных является выяс­нение позиций сторон, т. е. обсуждение субъективных взглядов сторон на решение проблемы. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов или ложными, имеющими в основе только амбиции.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мяг­кой (стороны готовы идти на уступки друг другу) и жесткой (настаивание на своей позиции, игнорирующей интересы другой стороны).

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективны­ми, что обусловлено рядом обстоятельств психологического, организа­ционного и содержательного характера, главное принятие неоптимального для всех решения, а сама проблема остается нерешенной.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глу­бинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие пере­говоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, потому что оно форми­руется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Методы ведения переговоров

Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров. Среди них можно назвать ва­риационный, интеграционный, метод наилучшей альтернативы, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашения.

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении про­блемы в комплексе с остальными.

Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сто­рон, что должно подтолкнуть партнеров по переговорам к их объеди­нению. При этом основной упор делается на имеющиеся точки сопри­косновения, возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий.

Метод наилучшей альтернативы заключается в том, что любые переговоры могут окончиться неудачно, оборваться, оказаться не столь эффективными, как ожидалось. Поэтому необходимо всегда иметь за­пасные варианты, альтернативные решения. Именно от них в конеч­ном счете зависит прочность позиции на переговорах.

Отправной точкой применения метода уравновешиваний позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемле­мы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения про­блемы, предлагаемый партнеру для обсуждения.

В отличие от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому оппоненту, и интеграционного, используемого при пе­реговорах с равным по рангу и силе, метод уравновешивания позиций ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубе­жа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать который также не следует, так как за дополнительные уступки можно потребо­вать и соответствующей компенсации. Таким образом, данный метод основан не на защите своих идей, которая неминуемо вызывает раз­дражение соперника, а на корректировке его позиции с помощью уточ­нений, советов, мягкой критики в своих интересах.

В сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосто­ронностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в дости­жении соглашения в условиях постепенного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоя­тельств и открытия новых возможностей. Применение этого метода нацелено на достижение компромисса.

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последова­тельно несколькостадий:

подготовка к переговорам (до открытия перегово­ров): выработка общей концепции переговоров, подготовка вариантов конкретных решений, предварительный выбор позиции и создание необходимых организационных условий (первоначальные заявле­ния участников об их позиции в данных переговорах);

осуществление переговоров: поиск приемлемого решения (психологическая борь­ба, установление реальной позиции оппонентов);

завершение переговоров: анализ результатов переговоров (выход из возникшего кризиса или переговорно­го тупика).


Дата публикации:2014-01-23

Просмотров:567

Вернуться в оглавление:

Комментария пока нет...


Имя* (по-русски):
Почта* (e-mail):Не публикуется
Ответить (до 1000 символов):







 

2012-2019 lekcion.ru. За поставленную ссылку спасибо.